2 Stratégies d’approche: chaud et froid

Pour délivrer un message pertinent qui attirera l’attention de votre prospect, vous devez d’abord en savoir un peu plus sur lui. Plus vous aurez de contexte, plus votre message sera pertinent. Et si vous n’êtes pas suffisamment pertinent, vous serez tout simplement ignoré.
En fait, vous ne devez jamais, jamais, jamais contacter un prospect sans avoir fait quelques recherches.


Il existe deux types de recherche que vous pouvez exploiter avant de contacter votre nouveau prospect. Les deux ont autant de la valeur.

La recherche à froid

De nos jours, la recherche sur le froid consiste principalement à utiliser la recherche en ligne pour en savoir plus sur le prospect et, le cas échéant, sur son entreprise. La recherche à froid comprend, sans s’y limiter, les éléments suivants
L’examen du site web de l’entreprise et de son profil, s’il est disponible. L’examen de la page LinkedIn du prospect. La recherche sur Google.  Vous pouvez souvent trouver des articles et des communiqués de presse rédigés par votre prospect ou à son sujet. 


La recherche à chaud

La recherche à chaud vous permet d’obtenir des informations que vous n’obtiendrez probablement pas avec la recherche à froid.  Il s’agit de trouver ce que vous pouvez auprès de personnes qui connaissent votre prospect, en particulier les personnes de votre réseau.  Voici quelques questions que vous pourriez poser à votre réseau :


Que se passe-t-il dans sa vie (et/ou son entreprise, et/ou sa carrière) qui est le plus important pour lui en ce moment ?

Si vous pouvez orienter la mise en relation autour de ce qui est important pour vos prospects et le lier à votre expertise, vous avez gagné leur attention.

Pouvez-vous me donner une idée de leur personnalité ?

Cela vous aidera à déterminer comment vous pourriez adapter votre style de communication pour qu’il corresponde davantage au leur.  Vous avez affaire à quelqu’un qui se concentre plus sur les résultats financiers ou qui est ouvert et volubile ? Pouvez-vous apporter un peu d’humour à votre approche ?

Comment pensez-vous que votre prospect réagira à cette mise en relation ?Vos contacts et cette personne échangent-elles régulièrement des ressources et font t-elles régulièrement des mises en relation ? Le prospect est-il généralement ouvert ou réfractaire aux nouvelles idées ?


Dites-moi quelque chose que vous aimez, admirez ou respectez à leur sujet.

C’est l’une de mes questions préférées car je peux généralement trouver un moyen d’appliquer ce que j’apprends à mon approche – et je parie que vous le pouvez aussi.  Par exemple, votre contact pourrait dire : “C’est une réseauteuse extraordinaire. Elle semble connaître tout le monde, et tout le monde la connaît”. Lorsque vous la contactez, vous pouvez dire : “Nathan a dit que l’une des choses qu’il admire chez vous est votre capacité à créer des liens. Il m’a dit que vous êtes l’une des meilleures dans ce domaine qu’il ait jamais vues”. Il n’y a rien de mal à commencer par une petite flatterie.


Pas limité aux recommandations et aux mises en relation.

La recherche à chaud et à froid ne doit pas se limiter à votre prospection pour votre entreprise. Vous pouvez appliquer ce type de démarche sur n’importe qui avant d’entrer en contact avec lui/elle. Cela vous donnera plus d’assurance pour rencontrer de nouvelles personnes tout en vous aidant à générer des conversations plus enrichissantes.
Par exemple, disons que vous allez assister à un événement philanthropique auquel participeront des personnalités importantes avec lesquelles vous aimeriez entrer en contact. Faites des recherches à l’avance sur toutes les personnes que vous espérez rencontrer – juste assez pour en apprendre un peu plus sur chacune. Il est étonnant de constater à quel point vous vous sentirez plus confiant en approchant ces « inconnus” et à quel point vos échanges iront plus en profondeur lorsque vous serez en mesure de leur apporter des sujets de conversation adaptées.

Prenez l’habitude de toujours faire des recherches avant de contacter vos prospects afin d’augmenter la probabilité de leur envoyer le bon message, au bon moment, de la bonne manière.  

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