5 choses qui ne vous rendent pas différent

88 % des personnes estiment être des conducteurs au-dessus de la moyenne. Laissez infuser dans votre cerveau cette information un instant.

94 % des professeurs d’université se considèrent au-dessus de la moyenne par rapport à leurs pairs.

Ce phénomène est appelé la supériorité illusoire par les scientifiques.

“Quel est le lien avec ce qui me rend différent ?”

Merci de me poser la question !

Au cours des dernières années, j’ai eu l’occasion de me pencher sur des centaines de propositions de valeur de personnes que j’ai interviewés ou coachés.

D’après mes observations, environ 75 % des propositions de valeur que j’ai examinées déclaraient que les éléments suivants les distinguaient de la concurrence :

  1. Qu’ils offrent des conseils adaptés aux besoins de leurs clients, et
  2. Qu’ils apprennent vraiment à connaître leurs clients.

Voyez-vous uù je veux en venir ?

Beaucoup de gens surestiment leurs capacités. Et de nombreux commerciaux utilisent des attributs ressemblant à ceux des autres comme éléments differnciants.

Je ne crois pas que la plupart de vos prospects se soucient autant de ce qui vous rend différent que tous les “gourous du marketing” ne vous le laisseront croire. Vos prospects veulent savoir si vous êtes fait pour eux. Cela dit, si vous allez parler de ce qui vous rend différent, je vous suggère de trouver quelque chose qui vous distingue réellement des autres acteurs du marché.

5 choses qui ne vous rendent PAS différent
Voici les cinq attributs les plus courants que je vois utiliser dans la tentative de se différencier auprès de clients potentiels :

“Nous nous soucions de nos clients”
Eh bien, je l’espère ! Maintenant, SI vous avez des anecdotes et/ou des études de cas qui montrent à quoi cela ressemble vraiment… si vous pouvez vraiment peindre le tableau en mots ou avec des images réelles… alors peut-être que vous pouvez en faire l’un de vos différenciateurs.

“Nous apprenons à connaître les objectifs et les rêves de nos clients”
Cela aussi devrait être évident. Presque tous mes clients que j’ai rencontrés parlent de cela, et ils devraient le faire. Ce qui PEUT vous distinguer de la plupart des autres, c’est si vous continuez à faire référence à ces objectifs et rêves avec vos clients. Soutenez-les de toutes les manières appropriées. Devenez le réalisateur de rêves de vos clients !

“Nous offrons des conseils adaptés à nos clients”
On pourrait faire valoir que “des conseils sur mesure” est une déclaration relative. Il ne fait aucun doute que certains entrepreneurs adoptent une approche de type copier-coller dans leur processus, tandis que de nombreux autres travaillent avec diligence pour offrir des solutions hautement personnalisées. La clé pour transformer cet attribut en différenciateur est de partager des exemples spécifiques, anecdotes et études de cas. Donnez vie à cela et cela peut devenir un différenciateur fort.

“Nous éduquons nos clients”
J’ai observé que la manière dont les chefs d’entreprise éduquent leurs clients varie considérablement. Certains conseillers font le strict minimum, et d’autres font de grands efforts pour éduquer leurs clients de nombreuses manières. Certains expliquent très bien les choses en réunion. D’autres produisent un blog et/ou une newsletter. Et d’autres organisent régulièrement des événements – non pas des événements de prospection, mais des événements informatifs pour leurs clients actuels et leurs invités.

Bête noire – Certains se contentent de transférer des articles éducatifs fournis par leur “maison mère” ou trouver sur Google. D’autres, veillent à ajouter leur point de vue à ces articles, les réécrivant dans leur propre style, et/ou trouvant un moyen d’utiliser moins de jargon d’entreprise et plus de langage personnel. Ayant lu des centaines de ces articles, je peux immédiatement dire quand une personne a réellement personnalisé et fait un effort pour construire du contenu pertinent à son client ou prospect.

“Nous assurons un excellent service client”
Fournir un service rapide et précis est le prix d’entrée pour toute entreprise. Une fois de plus, si vous pouvez donner vie à cet attribut avec des exemples et des témoignages, vous ferez ressortir cette caractéristique de votre entreprise. Un différenciateur ? Peut-être pas. Important ? Certainement !

*Veuillez noter – Je ne dis pas que vous ne devriez pas communiquer ces 5 attributs à vos prospects (lors de réunions, sur votre site Web, etc.). Vous devriez probablement le faire. Mais à moins de faire l’une de ces choses de manière supérieure, ce ne sont pas des éléments différenciateurs forts.

Qu’est-ce qui vous rend différent ?

Restez à l’écoute pour les futurs e-mails et articles où je partagerai des exemples concrets de ce que font les professionnels de divers types pour se démarquer et remporter de nouveaux clients.

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