Une stratégie simple pour convertir les prospects en clients

L’un des principaux obstacles pour convertir un prospect en client est l’inertie…en l’occurence celle du prospect. Parfois, effectuer un changement peut leur sembler difficile. Ils peuvent préférer ignorer les décisions importantes en gardant la tête dans le sable (ou la neige). Ou bien, ils pourraient travailler avec quelqu’un qui ne les satisfait pas complètement, mais le changement leur semble ardu.
À moins que nous ne “perturbions” leur inertie, ils pourraient ne jamais entreprendre de nouvelles actions.
Une façon de perturber cette inertie consiste à les aider à identifier les problèmes dont ils n’ont pas conscience, en posant des questions pertinentes. Parfois, ils sont conscients de leurs problèmes, mais hésitent encore à agir. Alors, que faire ensuite ?
L’impact du problème
Une fois que vous avez connaissance d’un problème ou d’une préoccupation, votre question suivante devrait chercher à découvrir quel impact ce problème ou cette préoccupation pourrait avoir sur leur situation actuelle ou future.
Par exemple, lors d’un appel avec un prospect d’entreprise et la constatation qu’ils n’ont aucune formation organisée sur les recommandations ou une culture de recommandation, je pourrais dire quelque chose comme : “Avez-vous déjà évalué l’impact économique de l’absence d’une méthodologie solide de recommandation au sein de votre équipe de vente ?”
Dans la plupart des situations, il y a généralement un impact économique lié à leur problème. Cela pourrait être une perte financière directe ou une opportunité manquée représentant également une perte.
Chaque fois que vous parvenez à quantifier l’impact en termes d’argent, de productivité, ou de quelque chose de très tangible, votre prospect sera généralement intéressé à en savoir plus sur vous et sur ce que vous pouvez faire pour eux.
Comment procéder ? Utilisez les trois mots magiques “Dites-moi en plus”. Parfois, c’est tout ce qu’il faut. Parfois, vous pouvez dire : “Comment pensez-vous que cela impacte votre situation ?” OU “Si vous deviez estimer, combien pensez-vous que cela vous coûte ?” OU “Que se passe-t-il si nous ne faisons rien à ce sujet ?”
L’impact de leur problème ne doit pas nécessairement être économique. Ne vous contentez pas de rester à la surface du problème en pensant que les inciter à le résoudre sera suffisant. Vous devez souvent creuser beaucoup plus profondément.
N’oubliez pas ceci !
Avec vos prospects et clients, leur réaction émotionnelle à une perte réelle ou à la crainte de perdre est deux fois plus importante que leur réaction émotionnelle à un gain.
Cela signifie… Leur réaction émotionnelle à la perte de 100 euros sera deux fois plus intense que leur réaction à un gain de 100 euros.
Gardez cette dynamique puissante à l’esprit lorsque vous discutez avec des prospects et des clients. Oui, vous pouvez les motiver par le gain, mais faire appel à leur crainte de la perte pourrait s’avérer plus efficace.

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