Trois stratégies efficaces pour approcher les prospects difficiles à atteindre.

Avez-vous remarqué à quel point il est difficile d’atteindre les prospects de nos jours, même lorsque vous travaillez à partir d’introductions ? Certains prospects, surtout dans certaines niches, sont particulièrement difficiles à joindre. Par exemple, les sportifs de haut niveau, les médecins, chirurgiens et patrons de grands groupes, pour n’en nommer que quelques-uns, sont plus difficiles à atteindre que d’autres.

Voici trois stratégies à considérer pour attirer l’attention de tout prospect et obtenir au moins une réponse à votre e-mail ou message vocal.

STRATÉGIE 1 – Capitaliser sur la Confiance et l’Insistance

Faites toujours de votre mieux pour exploiter les recommandations qui bénéficient d’une confiance forte et d’une certaine insistance. De toute évidence, plus la confiance entre la source de recommandation et le prospect est élevée, plus le prospect est susceptible de prendre connaissance de votre démarche. En créant des ambassadeurs pour votre entreprise, vous créez des promoteurs qui vous présenteront avec un certain degré d’insistance. “Il a fait un excellent travail pour moi. Je vous conseille vivement de prendre son appel. Cela vaudra bien 10 minutes de votre temps.”

STRATÉGIE 2 – Prêter Attention à la Bonne Introduction

En matière d’introductions, une approche unique ne convient pas toujours. Je pense qu’il est erroné de tenter d’appliquer la même méthode d’introduction à chaque prospect. La beauté du processus de recommandation réside dans le fait que la source de recommandation connaît souvent la meilleure manière de capter l’attention du prospect. Voici trois éléments à prendre en considération :

Commencez à placer votre carte de visite électronique dans les téléphones mobiles de vos ambassadeurs. Lorsqu’ils vous présentent à leur ami ou collègue par un SMS, vos informations sont intégrées dans le smartphone de votre prospect. Si votre nom n’apparaît pas lorsque vous appelez ou envoyez un SMS à un prospect, il est probable qu’il ne répondra pas à l’appel.
Les présentations en physique seront probablement toujours la meilleure forme d’introduction. Dans la mesure du possible, partagez un repas avec votre ambassadeur et votre nouveau prospect.
N’oubliez pas les opportunités de présentation. Parfois, une introduction plus facile à réaliser pour un client est que vous vous adressiez à un petit groupe de collègues. Les opportunités de présentation vous permettent de vous connecter à partir d’un lieu de valeur et de connexion personnelle.

STRATÉGIE 3 – Formuler une Raison Convaincante

Si vous avez du mal à obtenir le retour de vos messages vocaux ou e-mails, peut-être que vous ne vous adressez pas au prospect avec une raison suffisamment convaincante pour laquelle il devrait interagir avec vous. Une excellente question à poser à votre source de recommandation est : “Qu’est-ce qui se passe dans sa vie qui est important pour elle en ce moment ?” Avec cette information, votre source de recommandation et vous-même formulez une introduction qui relie le travail que vous faites à ce qui est le plus important pour eux. L’absence d’une raison convaincante équivaut à l’absence de conversation.

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