Trois erreurs à éviter dans la construction de son réseau

Nous savons tous que travailler notre réseau peut considérablement améliorer notre carrière ; établir de nouvelles connexions peut nous donner accès à de précieuses informations, des opportunités d’emploi, et plus encore. Mais malgré cela, beaucoup d’entre nous s’y prennent mal – et je ne parle pas seulement de l’erreur banale qui consiste à distribuer ses cartes de visite sans ensuite assurer le suivi nécessaire. De nombreux cadres, même lorsqu’ils veulent désespérément cultiver un nouveau contact, ne sont pas certains de savoir comment se faire remarquer et laisser une bonne impression.

Je suis moi aussi passé par là. Il y a des années, je participais comme intervenant à une conférence sur le recrutement pour le compte d’un job-board bien connu. Par chance, je me suis retrouvé dans la section VIP des intervenants, et je n’y étais tellement pas préparé que j’ai dû me rabattre sur des banalités. Enchanté de vous rencontrer ! J’adore votre travail ! Je lui ai tendu ma carte. Si jamais vous passez à nous, ce serait un plaisir de vous voir ! Il n’a jamais appelé, et très franchement, cela ne me surprend pas.

Nous sommes tous occupés, mais il est difficile de s’imaginer le volume de demandes que les dirigeants des grandes entreprises reçoivent. Il n’est pas rare pour un grand patron ou une célébrité de recevoir entre 500 à 1000 emails par jour. Pas étonnant que sous cette charge, ils délèguent facilement le traitement de ces sollicitations à leurs assistantes.

Mais la plupart des grands de ce monde n’ont pas les compétences de gestion du temps nécessaires, ou la volonté nécessaire pour sous-traiter cette tâche.Si vous voulez établir un réseau avec succès et avec des professionnels de haut niveau, vous devez leur donner envie de se connecter avec vous. Grâce à une expérience durement acquise, je connais les principales erreurs que les réseauteurs en herbes commettent dans leur quête pour construire des relations, et j’ai appris comment les éviter.

Mal comprendre la hiérarchie. Les “règles” pour se mettre en réseau avec des pairs sont plutôt linéaires : assurer un suivi, se connecter avec eux sur LinkedIn, leur proposer de leur offrir un café ou un déjeuner. J’ai eu beaucoup de succès avec cette méthode pour ce qui est de contacter des gens de mon niveau: Exemple, nous sommes tous deux blogueurs, ou nous participons au même comité de bienfaisance. Les gens veulent échanger avec leurs pairs afin de partager des idées et des expériences; le simple fait que vous vous ressembliez est une raison suffisante pour qu’ils aient envie de vous rencontrer.

Mais la dure vérité est que ces règles ne fonctionnent pas pour les gens qui sont au-dessus de vous. L’auteur américain à succès que j’ai croisé à une conférence n’a aucune idée de qui j’étais et c’était tout à fait logique. Mon livre est toujours en phase de rédaction, alors que le sien s’était vendu à des centaines de milliers d’exemplaires; il était l’intervenant principal de cette conférence, alors que je n’étais intervenu que 15 minutes. Nous commettons des erreurs lorsque nous n’arrivons pas à saisir la dynamique clé d’une situation. Ce serait bien si Richard Branson ou le Dalaï-lama voulaient passer du temps avec moi “juste comme ça”, mais c’est peu probable. Si je veux établir le contact avec quelqu’un de bien plus connu que moi, je dois lui donner une très bonne raison.

Demander à recevoir avant de donner. Vous disposez peut-être de plein de temps libre pour boire des cafés avec des étrangers ou leur donner des conseils. Ce n’est pas le cas de quelqu’un qui reçoit 1 000 emails par jour. Demander de leur temps est en soi un abus, à moins que vous ayez quelque chose à leur offrir en échange.

Vous pouvez par exemple réussir à construire des relations avec des célébrités du monde du blogging comme je l’ai fait en interviewant David Laroche, Olivier Roland, Sébastien le Marketeur français, Lin-En Hsia,ou Octavio Pitaluga, Florent Fouque, Fadhila Brahimi,Lise Cardinal…  en leur proposant de les interviewer pour Metrosapiens.com. Au lieu de leur demander “une heure de leur temps” pour obtenir des conseils sur l’écriture d’un livre, ou le lancement d’un produit, je les ai exposés à un plus large public et a créé un contenu qui est disponible en permanence en ligne.

Échouer à expliquer précisément ce que vous avez à leur offrir.

Les grands professionnels n’ont pas le temps de trier toutes les demandes de rendez-vous qu’ils reçoivent pour déterminer lesquelles sont réellement intéressantes. Vous devez être très explicite, très concis, sur la manière dont vous pouvez les aider. Mon pitoyablement faible “Rendez-vous à Paris!” ne risque pas d’avoir le moindre effet. Au lieu de cela, vous devez montrer que vous êtes familier avec le travail de cette personne et que vous avez soigneusement réfléchi à la manière dont vous pouvez les aider, et pas l’inverse.

La construction d’un réseau est probablement l’activité professionnelle la plus précieuse que nous pouvons entreprendre. Mais trop souvent, nous sabotons par inadvertance nos propres efforts par une mauvaise interprétation de la dynamique du pouvoir, en échouant à donner d’abord, et en ne formulant pas une offre claire. Corriger ces défauts cruciaux peut nous aider à nous connecter avec les personnes que nous voulons et dont nous avons besoin pour développer notre carrière.

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