4 raisons de se séparer d’un prospect

“Renoncer à une nouvelle opportunité d’affaires.” Voilà un concept dont on parle rarement. Je pense qu’il existe quatre situations principales dans lesquelles un professionnel de la finance devrait être prêt à renoncer à un nouveau client potentiel.

1. Le prospect ne correspond pas à votre modèle d’entreprise.

Lorsque des professionnels chevronnés acceptent constamment des clients qui ne correspondent pas à leur entreprise, ils n’ont pas autant de temps pour attirer et servir les clients qui correspondent à leur entreprise. Pourquoi les chefs d’entreprise acceptent-ils des clients qui ne leur correspondent pas ? Deux raisons principales : 1) Ils ont une mentalité de rareté et/ou 2) Ils ont peur de dire “non”.

La pensée de rareté empêche de nombreux professionnels talentueux d’atteindre leur plein potentiel. Considérez-vous votre secteur comme étant rare en nouveaux clients, alors vous acceptez tout ce qui se présente ? La vérité est qu’il y a beaucoup de bons clients partout, il vous suffit de vous positionner correctement.

Parfois, les professionnels acceptent des recommandations qui ne correspondent pas à leur entreprise parce qu’ils ont peur de froisser leur source de la recommandation. Informez vos clients de catégorie “A” et vos cercles d’influence sur les personnes idéales que vous servez le mieux, pour qui vos processus sont les mieux adaptés.

Lorsqu’un client propose une recommandation lors d’une réunion ou par téléphone, dites quelque chose comme : “Parlons de votre ami George. Nous ne sommes pas la bonne entreprise pour tout le monde. Voyons si nous avons une bonne correspondance avant que vous ne me le présentiez.”

2. Le prospect n’est pas agréable à travailler ou a des attentes irréalistes.

Je crois sincèrement qu’une première réunion entre un professionnel et un prospect devrait être une “interview” mutuelle afin que les parties puissent voir si elles s’apprécient et ont des attentes similaires en matière de service et de performance.

Combien de fois avez-vous entamé une nouvelle relation, qu’elle soit professionnelle ou personnelle, alors que tous les signaux d’alarme étaient là ? Où vous auriez dû faire confiance à votre “instinct”, votre “intuition” et que vous ignorez ensuite ?

3. Permettre une situation gagnant-perdant (ou perdant-perdant).

On pourrait penser qu’à notre époque, il n’y aurait plus de professionnels qui n’ont qu’un ou deux outils et qui voient donc chaque problème de client comme un clou. Malheureusement, cela est encore trop courant. Vendre un produit qui n’est pas parfaitement adapté à un client n’est non seulement pas intègre et contraire à l’éthique, mais c’est aussi mauvais pour les affaires, surtout pour les recommandations potentielles. Apprenez à vous retirer (de manière gracieuse et professionnelle) lorsque la situation n’est pas un gain-gain complet.

4. Lorsque le prospect vous mène en bateau.

Avez-vous remarqué que de nombreux prospects ne savent pas comment vous dire “non” ? Certes, beaucoup d’entre eux n’ont aucun problème à le faire, mais beaucoup d’autres nous donnent des “non” déguisés en “peut-être”.

Que doit faire un entrepreneur ? À un moment donné, vous allez chercher le “non”. Dites à ce prospect qui vous dit de le rappeler dans trois mois : “George, j’ai apprécié votre volonté de rester en contact. Corrigez-moi si je me trompe, mais j’ai l’impression que vous êtes très poli, que la perspective de travailler ensemble n’est pas si forte. Est-ce une affirmation juste ?”

Lorsque vous dites cela à un prospect, surtout à celui qui sait qu’il vous mène en bateau, vous obtiendrez probablement l’une de ces deux réponses. Soit il dira : “Eh bien, je suppose que vous avez raison. Je suis très satisfait de mon prestataire actuel.” Ouf ! Maintenant, vous pouvez arrêter de gaspiller votre énergie sur lui en tant que prospect. (Cela ne signifie pas pour autant que vous arrêtez de lui envoyer des informations de manière subtile, surtout s’il s’agit d’un gros poisson, mais maintenant vous connaissez sa position.)

La deuxième réponse pourrait être : “Pas du tout. Je suis vraiment intéressé. C’est vraiment une question de timing. Laissez-moi expliquer un peu mieux…” Maintenant, vous savez que vous avez toujours un bon prospect.

Votre volonté de dire “non” et de vous retirer de situations imparfaites contribuera, à long terme, à construire une entreprise plus solide qui générera également plus de recommandations.

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